«ПОДГОТОВКА И ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ»

                   Тренер: Юргита Кершите Газарян

 

Подготовка к переговорам.

Переговоры для многих менеджеров – ежедневная практика. Как ни странно, часто недооценивается основной этап этого процесса – подготовка к ним, т.е. нахождение взаимовыгодных решений и выработка стратегии ведения процесса переговоров к наиболее предпочтительному варианту. Менеджеры, обладающие способностью видеть ситуацию шире, выходить из зоны стереотипного поведения, как правило, находят пространство для взаимовыгодных совместных действий. Не имея ясного представления, чего и как можно достичь во время переговоров, какие возможны выигрыши и каковы риски для нас и других участвующих сторон, часто не стоит идти на переговоры, так как в этом случае умение круто себя вести во время переговоров не поможет.

Участники освоят методику подготовки к переговорам, поймут механизмы принятия решения, практически разработают план подготовки к переговорам. Узнают, какую информацию важно собрать, как определить возможные исходы переговоров, проработают стратегию достижения согласия, вопросы технической и психологической подготовки переговоров.

 

Составляющие темы: механизм принятия решения, структура переговоров, определение достигаемых результатов, подготовка к переговорам и выбор наилучшего сценария, подготовка к встрече.

 

Длительность: 4-12 часов.

 

 

Ведение переговоров.

Хорошая подготовка дает реальные шансы выиграть от сотрудничества, но не овладев навыками переговорщика можно провалить и самые хорошие варианты. Сам процесс ведения переговоров обычно сложен – не хватает нужных данных, не всегда определены ожидания и намерения партнеров, есть опасность неправильного толкования получаемой и предоставляемой информации, непроизвольно или сознательно в процесс вмешиваются эмоции и т.п.

Участники узнают, что важно во время встречи для создания атмосферы сотрудничества, улучшат навыки убеждающего общения, усвоят техники торга, аргументации, противостояния подавляющим высказываниям, методы достижения и фиксации достигнутого результата. 

Составляющие темы: создание позитивного настроя, невербальные сигналы и их толкование, стратегия высказываний, помогающая достичь понимания и согласия, техники аргументации, типы вопросов и ситуаций в которых целесообразно их использовать, формулировка предложений и ответы на предложения, реакция и ответы на провокационные или подавляющие высказывания, фиксация достигнутого результата, окончание встречи, анализ процесса и достигнутого результата переговоров.

 

Длительность: 4-16 часов.