Жесткие деловые переговоры напоминают пинг-понг. На каждом этапе, даже во время непринужденной беседы, соперник пытается нащупать вашу точку уязвимости, не дать вам отбить воображаемый мячик.

Как подготовиться к этой сложной игре и выйти из нее победителем? Об этом вы узнаете на семинаре-тренинге «Секреты эффективных переговоров. Работа в сложных и манипулятивных переговорах».

Автор и ведущий тренинга — кандидат экономических наук, сертифицированный бизнес-тренер Института психологии и социальной работы Вадим Соколов. Именно он придумал спортивную аналогию с пинг-понгом, яркую метафору жестких переговоров, которые широко распространены и требуют основательной подготовки.

«Подготовительный этап — самая важная составляющая переговорного процесса», — уверен Вадим Соколов. Можно выделить три вида подготовки. Первый из них — информационная подготовка. — Чем больше информации об оппоненте вы соберете, тем лучше. Это поможет вам считать его ментальную матрицу».

Слово «матрица», отсылающее к компьютерным технологиям и культовому фильму нулевых — это психологический термин, означающий ценности и цели человека, с которым вам предстоит общаться. Определив их, вы поймете, какие методы убеждения необходимо использовать, и сможете тщательно продумать свои действия.

Второй вид подготовки — психологический. Важно правильно настроить себя и свою команду. Она должна выступать единым фронтом, поэтому необходимо заранее распределить роли и реплики, обговорить запретные темы, продумать несколько сценариев беседы, выбрать точку выхода из переговоров — обозначить черту, за который они заканчиваются. Хороший руководитель, даже если сам он не участвует в переговорном процессе, должен настроить команду так, чтобы она держалась уверенно, без лишних эмоций, и грамотно транслировала оппоненту всю необходимую информацию.

Третий вид подготовки — технологический. Он помогает определиться со временем, местом и командой.

Когда речь идет о конструктивных переговорах, дату и территорию выбирают сообща. Но если переговоры обещают быть жесткими, условия диктует тот, кто сильнее.

Существует множество манипуляций, направленных на то, чтобы ограничить соперника во времени, пространстве и контактах. Наверняка каждый из нас хотя бы раз в жизни слышал фразы: «Господин N сейчас с вами говорить не может — он в отъезде», «У вас 5 минут, чтобы меня заинтересовать», «Я не буду с вами разговаривать, потому что вы ниже меня по статусу, я буду разговаривать только с вашим руководством».

Возможны и еще более жесткие ситуации, связанные с проверкой оппонента на своей территории. Зачастую в ход идет откровенный прессинг. Порой жесткие переговоры выглядят, как сцены из кино. Представьте себе ситуацию: вам назначили встречу в деловом центре, где расположен офис оппонента. Вы подходите на ресепшен и узнаете, что вас нет в списках. Минут 20 уходит на то, чтобы вас «найти». Лифт сломан, подниматься на 7-й этаж приходится пешком. Вы устали, выбиты из колеи. Партнеры встречают вас агрессивными репликами: «Вы опаздываете, срываете встречу!» Более сильная сторона при выборе места диктует свои условия. Как выходить из подобных ситуаций с достоинством, как подчинять себе пространство, в котором ведутся переговоры, чтобы чувствовать себя уверенно, и как отстаивать свои интересы в условиях жесткого прессинга — на тренинге вы получите ответы на эти и многие другие вопросы.

Прессингу и манипуляциям, их разновидностям, особенностям и способам их преодолеть Вадим Соколов традиционно уделяет особое внимание.

Любая манипулятивная фраза всегда провоцирует оппонента на оправдание. Чем больше оправданий, тем больше информации — так устроен переговорный прессинг. Он часто выражается в риторических вопросах: «И что?», «Почему это вас так интересует?», «Зачем Вы меня об этом спрашиваете?» Чтобы нейтрализовать манипуляцию, необходимо работать с аргументацией оппонента. О том, как это делать, вы также узнаете на тренинге. Вадим Соколов расскажет, как распознать манипулятивный прием «выбор без выбора» (он же «клещи»: «подпишем договор сейчас или потом», когда сам факт действия не вызывает у манипулятора сомнения) и поделится многими другими хитростями.

«Диагностика оппонента превыше всего. Если мы узнаем его потребности и ценности, нам будет проще включить аргументацию и манипуляцию, нам будет проще понять, что он говорит, что ему на самом деле надо, какую цель он реально преследует. Только в этом случае мы сможем вести переговоры. Если мы этого не выясним, мы попадемся на ложные сценарии, которые обычно скрываются за манипулятивными фразами», — поясняет Вадим Соколов.

Жесткие переговоры требуют быть во всеоружии и проявлять собранность даже в самых необычных обстоятельствах и интерьерах. Несмотря на то, что традиция назначать встречи в саунах и банях осталась в 90-х, иногда первый этап переговоров по-прежнему проходит в неформальных условиях — на конференциях, корпоративах, юбилеях. На тренинге вы научитесь добиваться своих целей и переводить общение на новый уровень, не отходя от праздничного стола.

Грамотно организовать подготовку к переговорному процессу позволяет методика четырех квадрантов, которую вы освоите на тренинге. Она помогает систематизировать информацию, всесторонне оценить обстановку, оппонента, продумать свои вопросы и выстроить стратегию общения не только в рамках переговоров, но и после их окончания. Ведь для деловых людей важно, чтобы одни удачные переговоры влекли за собой другие, еще более удачные.

Напоследок вернемся к нашей метафоре. Жесткие деловые коммуникации — как игра в пинг-понг. Чтобы выиграть, необходимо тренироваться, и тренировки непременно принесут результат.